Риэлторы... эти ребята появились относительно недавно, а теперь их количество увеличивается день ото дня. Быть риэлтором быстро и выгодно.... особых знаний для этого не нужно... продавай себе и продавай — так сейчас думают те, кто идет в риэлторы, те, кто управляет риэлторским агентством и все остальные. А на деле все оказывается не так просто: большая конкуренция, отсутствие профессиональных компетенций и коммуникабельности мешает многим ребятам сделать хорошую карьеру. Они сливаются....
В чем проблема?
Приведу в качестве примера свою жизнь. Моим первым образованием является медицинское направление. Отучился ровно 5 лет в Академии, ещё один год провёл в интернатуре, ординатура заняла ещё один год, потом год специализации, после чего, получил возможность стать кардио-реаниматологом, однако когда прошло два года — понадобились курсы повышения квалификации, как же по-другому, ведь уже внедряются новые лекарства, технологии, способы лечения, а временами, даже совершенно новая теория. К чему я об этом всём? Просто к тому — что я сейчас риэлтор, эта профессия практически аналогична медицинской, здесь необходим большой уровень профессиональной подготовки и повышение уровня знаний, которое не заканчивается ни на один день.
Однако сейчас хотел бы рассказать о наиболее важном. Отсутствие какой-либо системности в этом сфере привело к тому, что сейчас на рынке огромное количество наставников и различных тренеров, поэтому сократилась и сама точка входа. Теперь же они разъезжают по всем российским городам, распространяя «вечность и разум». Большинство из них совершали реальные сделки в сфере недвижимости давным-давно, поэтому обладают лишь некоторым багажом, состоящим из сплошной теории. Ситуация зеркально напоминает реальность риэлторов, ведь каждый гражданин, который совершал процесс покупки-продажи, уже считается риэлтором. Именно поэтому к поколению тренеров я имею собственное отношение и мнение. Если не достиг высоты сам, нет поставленного бизнеса, не руководишь агентством недвижимости, не накопил, хотя бы какого-то состояния — что стоят твои знания и чему ты учишь людей?
Как по мне, мастер-классы являются лишь визитной картой тренера, поэтому график поездок гильдий риэлторов по всей стране, когда в учебном плане значатся лишь тренинги на один-два дня и различные мастер-классы, по моему мнению видятся несколько странными. Это не является образованием, это презентация опыта и техники тренера, не больше. Либо это совсем не тренеры, как можно научиться чему-то качественно, имея за собой лишь пару-тройку разных видов тренингов? Осознавая всё это, я начал именовать собственные тренинги Демо-версией «Попробуй!». Программа же предназначена для тех людей, кто сможет применить её на практике, но на внедрение каждой технологии требуется определённое количество времени. Выбрав путь для себя, я разработал технику менеджмента по продажам, это даже не изобретение, а систематизация опыта отечественных риэлторов. Пермские коллеги дали высокие оценки этой системе и открыли на основе Высшей школы недвижимости программу мини-МВА «Оперативный и стратегический менеджмент недвижимости» — длительность программы равняется 150 часам. Как мне кажется, это единственно верный подход, так как курс демонстрирует свои результаты на практике.
«Ахиллесова пята» центров обучения
Как можно описать систему образования профессиональных риэлторов в области недвижимого имущества? Тут на память приходит опыт, поставленный мною совместно с Алексеем Дубровским буквально пару лет назад, когда нами был создан центр тренингов Winner, созданный на основе базы с таким же названием. В течение первых шести месяцев, пока курировали проект мы вдвоём — он пользовался успехом, однако позже было принято решение, что управление они возьмут на себя, опирались они при этом, на якобы большое знание рынка образования. Что из этого вышло?
Сейчас выбор широк, буквально под любой вкус. Как мне видится, если ты именовал себя учебно-образовательном центром — создай необходимую методику обучения и программу, профессиональных педагогов ты просто обязан иметь. Вопрос в том, чему здесь могут обучить? Курьёзный случай был совсем недавно, когда проводилась презентация авторской методики одного из гуру (считал его авторским, потому что была анонсирована его технология и опыт его деятельности), однако позже выяснилось, что семинар был построен на опыте автора из США. При этом технология под наш рынок не подходит и вызывает множество вопросов. Я провёл встречу с практикантами этой программы в двух разных городов, риэлторы столкнулись со сложностями, применив её на практике. Тут есть аналогия с лекарствами, пока не проведено испытание на контрольной группе — использовать его нельзя. Вызывает сожаление тот факт, что рынок находится между двумя крайностями: совершенно устаревшими технологиями, которые пытаются вернуть к жизни тренеры, либо наоборот, гонка за сенсационной технологией, которая позволяет использовать бестселлер-тренинг «однодневку».
Совершенно другое дело — порталы. Это настоящее зеркальное отражение всех требований и запросов риэлторов, кроме того, эффективная площадка для рекламы своего опыта и наработок в сфере недвижимости. Ни один сайт по образованию не может встать рядом с уровнем авторитетности и с качеством охвата самых влиятельных порталов по недвижимости. К примеру, создание на одном из порталов всех улиц Российской Федерации в формате 3D. Разве это не является качественным проектом в сфере образования для отечественных риэлторов? А как же технология по продвижению аукционов? Используя их, большое количество предприятий по всей России получает возможность близкого знакомства с последними инновациями и современными методиками.
Обращая внимание на рынок образования профессиональных риэлторов, я обращаю внимание на некоторые системные моменты, которые сегодня действуют по стране. Этот тренд позитивен, его суть заключена в том, что в различных местах создаются тренинговые центры. Что может удивить, так это собственно сам подход к созданию учебных методик и программ. Ведь создающий их и должен преподавать. Риэлторы с большим опытом работы делятся собственным «стажем» и более 60% программы обучения — это сопровождение по юридическим вопросам. Это является настоящим тупиком для сферы недвижимости! В первую очередь, юристами мы не являемся, во вторую очередь, по какой причине каждый пытается изобрести велосипед? Суть дела в том, что главным вопросом современной сферы недвижимости является то, что сегодня практически не присутствуют на рынке менеджеры среднего звена, представляющие собой начальников отделов и филиалов. Смотря сегодня на подобных «руководителей» — берёт смех, потому как риэлтор во вчерашнем прошлом уже сегодня себя мнит безумно опытным управляющим. Как только ты задашь ему пару наводящих вопросов, приходит осознание, что перед тобой сидит обычный брокер (они не должны заниматься управлением, а заключать сделки, что можно отнести к юридической части), рядом с которым находится большое количество учеников с менее значительным опытом работы. Отсюда исходят и корни проблематичности найма на работу, и образования и предоставления необходимой мотивации, говоря в общем, современной модели профессии риэлтора.
Именно поэтому, как я считаю, риэлторский рынок, сегодня просто нуждается в менеджерах, способных к управлению. Если следовать данной концепции, к примеру, я, в течение последних полутора лет занимаюсь тренингами для менеджеров среднего и высшего звена во многих сферах бизнеса. Необходимо не просто обучать, но и внедрять на практике техники по продажам и менеджменту! Навык можно сформировать за 3 месяца, но никак не за пару дней! Тренеры должны получать гарантию за итоги. Могу так смело делать заявления потому, что успешно реализовал практически проекты как на территории России, так и за её пределами.
В чем же заключается суть философии риэлтора?
Клиенты, обращающиеся к нам, пытаются сохранить собственные накопления, из-за этого сфера недвижимости является одним из самых надежных источников для вкладов. Нужно научить риэлторов, каким образом не оказываться под давлением первичных желаний клиентуры, которая иногда заходит крайне далеко в своих фантазиях, а учить формировать интерес клиента, чтобы вопрос решался в краткие сроки, а риэлтор получил гарантию по закрытию сделки на взаимовыгодных условиях. В данное время 70% участников рынка (в некоторых регионах цифра достигает и 90%) в одно и то же время выступают в качестве продавцов и покупателей.
Некорректное понимание термина «риэлторская услуга», риэлтор ‑ как продавец жилых объектов, стало следствием того, что они сами создали себе тупик, заявив: «Сначала мы находим покупателя, затем приступим к поиску альтернативных вариантов», что практически ликвидирует покупателя на рынке. Почему так происходит? Потому что всегда легко идти на поводу у желаний клиента. Мы не владеем необходимой техникой и технологией по нахождению клиентов. По сути же, риэлтор лишь должен помочь клиенту в осуществлении его мечты (покупке недвижимости), продажа же — это перевод в «наличный» вид недвижимого имущества — является первым шагом этого сложного пути. В данное время количество платежеспособных покупателей резко сокращается, рыночная ситуация непростая, что повысит конкуренцию и приведет к созданию услуги, ориентированной на покупателя.
Говоря проще, сегодня рынком управляет именно клиент, но не риэлтор. Последний профессионалом не является, он действует в интересах своего кошелька, что ущемляет возможности риэлторов. Хочется, чтобы были созданы СРО в среде маклеров и агентств недвижимости, действующих на частной основе, которые могли бы выступить регуляторами в этой сфере. Это важнейший момент на сегодня. Рынок мы упускаем, а если учитывать, что ряд городов переходит к созданию рынков c2c, когда покупатели и продавцы ведут прямые переговоры — это создает уже прямые риски профессии.
Вывод напрашивается из всего этого такой: слабые и необразованные риэлторы не выдержат конкуренции в ближайшем будущем, произойдет самоочищение рынка, надеюсь, повысится престиж профессии «риэлтор». А для повышения пристижа, нужны для начала не сколько образованные риэлторы, сколько компетентное руководство, понимающее всю пользу комплексного многодневного обучения риэлторов и последующего обновления их базы знаний.